ΕΙΔΗ ΣΥΓΚΡΟΥΣΕΩΝ-Διαπραγμάτευση - Θεμελιώδεις “κανόνες” της διαπραγμάτευσης.

ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2 ΕΙΔΗ ΣΥΓΚΡΟΥΣΕΩΝ

1)Ενδοπροσωπική.

Η Σύγκρουση που υφίσταται μέσα στον ίδιο το άτομο,το οποίο συγκρούεται με τον εαυτό του.

Πηγές και αίτια είναι:

ηθικές αναστολές,συναισθήματα,

ιδέες,γνωστική ασυμφωνία(να κάνω αυτό ή το άλλο?),

δυσάρεστες εξωτερικές επιρροές,απρόβλεπτες καταστάσεις κ.τ.λ

2)Διαπροσωπική

3)Εντός ομάδας

4)Μεταξύ ομάδων

Συγκρούσεις,Διαχείριση από τον Ηγέτη...

Ανάμεσα στους τρόπους με τους οποίους ο ηγέτης μπορεί να διαχειριστεί αποτελεσματικά μια σύγκρουση, είναι:

α)να συμβιβάσει μια κατάσταση με το να παίξει το ρόλο του διαιτητή ανάμεσα σε αντικρουόμενα συμφέροντα,

β)να συνεργαστεί ισότιμα και με τις δύο πλευρές πετυχαίνοντας ως καλός διαπραγματευτής τη συμφωνία,

γ)να επιχειρήσει μια σταδιακή εξομάλυνση της κατάστασης μέσα από μία σταδιακή εκτόνωση,

δ)να κάνει χρήση της εξουσίας του και να πιέσει τη μια ή την άλλη πλευρά να υποχωρήσει,

ε)να υποβαθμίσει το πρόβλημα και να το αφήσει να εκτονωθεί μόνο του,μη αναγνωρίζοντάς το καθόλου(χωρίς να ασχοληθεί).

Διαπραγμάτευση - Θεμελιώδεις “κανόνες” της διαπραγμάτευσης.

Η διαπραγμάτευση είναι μια βασική διαδικασία της ζωής. 

Διαπραγματευόμαστε από τη στιγμή που γεννιόμαστε.

Για παράδειγμα το κλάμα του μωρού είναι ένα διαπραγματευτικό προσκάλεσμα.

Η σεξουαλική επαφή είναι προϊόν διαπραγμάτευσης.

Διαπραγματευόμαστε συνεχώς, όλοι μας τη ζωή. Διαπραγματευόμαστε με φίλους, με γείτονες, με συναδέλφους, με συγγενείς.

Διαπραγματευόμαστε για αγορές, για πωλήσεις, για συμβιβασμό για ικανοποίηση.

Τι είναι διαπραγμάτευση;

Η διαπραγμάτευση είναι η διαδικασία λήψης μιας απόφασης,όπου χρειαζόμαστε την αποδοχή (στην απόφαση) της άλλης πλευράς,αλλά συγχρόνως και η άλλη πλευρά πρέπει να έχει τη δική μας συγκατάθεση.

Η διαπραγμάτευση λοιπόν, συνήθως χρησιμοποιείται όταν καμία πλευρά δεν έχει τη δύναμη ή το δικαίωμα να επιβάλλει την απόφαση της.

Δεν γεννιόμαστε με τις γνώσεις και τη δεξιότητα της διαπραγμάτευσης.

Δυστυχώς πολλοί νομίζουν ότι είναι καλοί διαπραγματευτές και ότι γεννήθηκαν με αυτή την ικανότητα.

Η εμπειρία ή η ευφυΐα από μόνες,δεν είναι αρκετές και ικανές για να κάνουν κάποιον αποτελεσματικό διαπραγματευτή,αλλά το ευτύχημα είναι ότι η διαπραγμάτευση έχει “κανόνες” και τεχνικές που μαθαίνονται.

Μπορείτε να τη μάθετε όπως μάθατε την επιστήμη σας και τη δουλειά σας.Η διαπραγμάτευση σημαίνει γνώση και χειρισμό σωστής επικοινωνίας(όπως ήδη έχουμε δει στο βιβλίο αυτό).

Τρεις Θεμελιώδεις “κανόνες” της διαπραγμάτευσης.

1ος: Η διαπραγμάτευση έχει επικοινωνία

Χωρίς επικοινωνία, χωρίς συζήτηση δεν υπάρχει διαπραγμάτευση.

Εάν η μια πλευρά δεν επικοινωνεί(πραγματικά),δεν υπάρχει διαπραγμάτευση.Για αυτό ένας καλός διαπραγματευτής πρέπει να είναι και καλός στην επικοινωνία.

2ος: Η διαπραγμάτευση έχει και κόστος (όχι μόνο όφελος) για κάθε πλευρά..

Διαπραγματευόμαστε για να έχουμε κάποιο όφελος, κέρδος.Αλλά για να πάρουμε από την άλλη πλευρά, είναι φανερό ότι πρέπει να δώσουμε και σε αυτήν κάτι.Άλλωστε γιατί να μας δώσει αυτά που θέλουμε, αν δεν πάρει και αυτή κάτι από αυτά που ζητάει;

Αν δεν είσαι διατεθειμένος να πληρώσεις κάποιο κόστος, μη διαπραγματεύεσαι.Για να πάρεις πρέπει και να δώσεις.H Διαπραγμάτευση είναι Ανταλλαγή μη το ξεχνάς.

Πριν αρχίσεις μια διαπραγμάτευση μελέτησε ΤΙ?

μπορείς να δώσεις (από αυτά που πιθανόν θα ζητήσει η άλλη πλευρά) για να μπορείς να πάρεις αυτά που ζητάς.

Το κόστος και το όφελος διακρίνονται σε πολλές διαστάσεις: Χρήμα, Χρόνος, Προσπάθεια, Χαμένες Ευκαιρίες, Καλύτερο από το χειρότερο,η μικρότερη ζημία κ.τ.λ.

3ος: Όλα είναι διαπραγματεύσιμα

Τίποτα δεν υπάρχει που να μην είναι διαπραγματεύσιμο.

Αυτός είναι ίσως ο σπουδαιότερος κανόνας της. Εάν εφαρμοστεί, εύκολα γίνονται αποδεκτά αυτά που σου προτείνουν.

Εάν εφαρμοστεί υπάρχει εύκολος συμβιβασμός.Έτσι ώστε πριν αποδεχτούμε να θυμόμαστε ότι μπορούμε να διαπραγματευτούμε κάτι ευνοϊκότερο για εμάς.

Τα στάδια της διαπραγμάτευσης

Η διαδικασία της διαπραγμάτευσης έχει τέσσερα στάδια:

1. Την προετοιμασία
2. Τη συζήτηση
3. Τις ανταλλαγές
4. Το κλείσιμο της συμφωνίας

Η προετοιμασία είναι το σπουδαιότερο στάδιο μιας διαπραγμάτευσης. Η προετοιμασία δίνει αυτοπεποίθηση και δύναμη. Το στάδιο αυτό περιλαμβάνει την Προσωπική προετοιμασία του διαπραγματευτή και τις Πληροφορίες για την άλλη πλευρά.

Η ατομική προετοιμασία είναι τρισδιάστατη

1. Η βιολογική, να είσαι ξεκούραστος και σε καλή σωματική κατάσταση.
2. Η ψυχολογική, να είσαι σε καλή ψυχολογία και με θετική ενέργεια.
3. Η πνευματική, να γνωρίσεις το θέμα πολύ καλά.

Η προετοιμασία για την άλλη πλευρά περιλαμβάνει γνώσεις για το φορέα και το άτομο της άλλης πλευράς.Οι πληροφορίες για την άλλη πλευρά είναι πολύ σπουδαίες και πολλές εμπορικές και διεθνείς διαπραγματεύσεις το έχουν αποδείξει.

Γνώριζε τα πάντα για την άλλη πλευρά!

Κατά την προετοιμασία επίσης, πρέπει να παρθούν οι ακόλουθες τρεις αποφάσεις:

• 1^ηΠοιός είναι ο Στόχος της διαπραγμάτευσης
• 2^ηΠοιό είναι το Όριο
• 3^ηΠοιά θα είναι η Αρχική θέση

Οι τρείς αυτές αποφάσεις που λαμβάνονται πριν αρχίσει η διαπραγμάτευση είναι ο Πυρήνας της διαπραγμάτευσης.

Στόχοι είναι αυτά που ρεαλιστικά θέλει ο διαπραγματευτής

Καταγράφονται και αξιολογούνται σύμφωνα με την αξία τους.

Προτείνουμε να χωριστούν σε τρεις ομάδες:

α) Οπωσδήποτε θέλω,

β) καλά είναι να πάρω,

γ) είναι χρήσιμο να έχω

Οπωσδήποτε, προετοίμασε ανταλλαγές!

Όριο είναι το έσχατο σημείο υποχώρησης.

Όριο σημαίνει ότι είμαστε έτοιμοι να “χάσουμε” τον πελάτη, τον προμηθευτή, το συμβόλαιο κλπ. εάν δεν γίνει αποδεκτό το όριό μας.

Ποτέ, ποτέ δεν “αλλάζει” το όριο κατά τη διάρκεια της διαπραγμάτευσης.

Το όριο δεν παραβιάζεται διότι αν το αντιληφθεί η άλλη πλευρά δεν θα σταματήσει.

Ίσως η σημαντικότερη απόφαση είναι να οριστεί και να τηρηθεί το όριο.

Η τρίτη απόφαση, μετά το στόχο και το όριο, είναι να αποφασιστεί η Αρχική θέση

Την αρχική σου θέση ποτέ να μην την πάρεις.Την αρχική θέση της άλλης πλευράς ποτέ δεν θα τη δεχθείς,.θα την διαπραγματευτείς!

Μελέτησε τις εναλλακτικές

Οι εναλλακτικές που έχει ο διαπραγματευτής σε περίπτωση που δεν συμφωνήσει με την άλλη πλευρά. Είναι η κορυφαία πηγή δύναμης που έχει ο διαπραγματευτής σε μια διαπραγμάτευση.

Ποτέ, μα ποτέ μην αρχίζεις μια διαπραγμάτευση αν δεν έχεις μελετήσει τις δικές σου εναλλακτικές λύσεις αλλά και τις εναλλακτικές δυνατότητες της άλλης πλευράς. Θα είναι κορυφαίο λάθος αν το κάνεις διότι ουσιαστικά δεν μπορείς να διαπραγματευτείς.

Είναι αρκετά τα όσα είπαμε επιγραμματικά και γι αυτό το θέμα το οποίο ο αναγνώστης μπορεί να μελετήσει εκτενέστερα σε πιό εξειδικευμένα βιβλία,μελέτες και κείμενα.

Σημείωση:

Απαγορεύεται η μερική ή ολική ανατύπωση και διάθεση του παρόντος Βιβλίου σε τρίτους χωρίς την έγγραφη άδεια του συγγραφέα Ακριβού Γεώργιου.αποτελεί πνευματική ιδιοκτησία του,το σύνολο των αναρτήσεων που περιέχει την ετικέτα: (Βιβλίο 1) Ένας κόσμος γεμάτος Θέλω.